从创意入手赢得客户

创业公司的第一个客户，就像一针强心剂，能给你带来无穷的信心。请记住：赢得客户的潜在逻辑关键取决于你的商业想法是否有吸引力。

第一步：验证你的商业想法。

在你真正花时间和金钱去打造一个产品之前，你需要花更多的精力去验证一个商业想法是否可行。以下是验证过程：

1.写下你要做的产品的核心假设和预测。

2.将这些假设按重要性排序。

3.研究市场

4.通过客户访谈测试市场。

5.围绕这些假设进行实验。

如果验证结果是好的，那么下一步就是发布产品，把你的产品推向市场。

第二步：创建一个强大的理想客户画像。

ICP(理想客户档案)是你走向市场(GTM)战略的核心要素，对销售和营销的成功至关重要。一个强大的ICP可以帮助你把资源集中在优质的潜在客户上，获得更好的转化率，让客户更满意，降低流失率，增加你的平均客户终身价值。

四个实用步骤可以帮助您创建理想的ICP:

1.创建一个100个理想客户的列表。

2.根据行业、规模、收入和地区对这些客户进行细分。

3.通过访谈和调查获得客户信息，包括他们的日常工作、职责和目标等。

4.通过了解客户的行为(他们如何思考、关心和做，他们正在使用什么软件工具，他们有什么合作关系，谁在为他们提供类似的服务/产品)，来确认他们现在是否需要你的服务/产品。

一旦你的商业理念得到验证，理想的客户画像(ICP)被定义，就到了营销产品的时候了。接下来，第三步“赢得前10大客户”和第四步“建立强大的市场战略”通常同时进行。

第三步：赢得前10名客户

要赢得你的前10名客户，你可以试着遵循以下7条建议：

1.解决实际问题

既然找到了感兴趣的客户，不如解决一些他们真正关心的问题，为他们提供一个产品或解决方案。如果没有，回到第一步，重新验证你的经营理念。

2.先不要担心变大

团队创始人亲自开发前10大客户，而不是急着规模开发。

逐步地

要赢得第一批客户，不需要“完美”的营销方法。越自然，越人性化，越有可能成功。

4.寻找喜欢你产品的顾客

如果第一批客户一直做不到，强烈说明你可能没有真正为客户解决任何重大问题，重新开始修正迭代。

5.避免开发难相处的客户

不要试图去发展那些很难或者有兴趣但是又不符合你ICP的客户。

识别真正的顾客

不希望每一个感兴趣的潜在客户都发展起来，把重点放在那些符合你ICP的客户身上。好的方法是向潜在客户提出3到5个问题，从他们的回答中，比较他们是否符合你的ICP。

7.向你的第一批顾客收费。

向客户展示你有明确的收费标准，并寻求他们的反馈。否则，你不知道他们是否真的看到了你产品的价值，并愿意在未来为此买单。

第四步：制定强有力的市场战略。

进入市场战略(GTM)是一个成功地将产品推向市场的分步计划。帮助你建立产品和潜在客户之间的联系。以下是制定强有力的GTM战略的7个步骤：

1.把产品发布看成是公司必须经历的一个阶段，而不是一次性事件。需要连续多次推出产品，不断向客户介绍最新的产品。

2.从一开始就找到一个热情的观众。即使还没把产品做出来，也要从一开始就注意培养客户，通过各种渠道扩大影响力，培养忠诚的客户群体。

3.找出自己ICP最大的痛点，了解市场，想解决什么问题。只有解决了这个问题，你的产品才能对客户有价值，客户才会愿意为此买单。

4.了解宏观趋势可以帮助你在更大的格局中定位自己的产品，让公司站在一定的视野上，甚至可以以此来做针对目标客户的营销推广。宏观趋势也能帮你找到合适的市场定位，制定相应的企业宗旨。它是向早期用户和创新者推广你的产品的有力工具。

了解自己在市场中的定位，这决定了你的获客策略。

6.确定价值主张，并清楚地传达给你的目标客户。遵循以下三个步骤来开发一个好的价值主张：

首先，从大而急的问题开始。

第二，解释清楚如果他们不解决这个问题会发生什么。

第三，谈你的角色，而不是具体职能。

7.尝试新的增长渠道，将你的精力和资源集中在那些对你的业务有影响的渠道上。

第五步：从10个顾客到100个顾客

GTM战略制定后，进入实施阶段，这个阶段的目标是从10个客户发展到100个客户。

1.在以产品为导向的企业中，客户的首次使用体验非常重要。你要把重点放在产品介绍和教程上，跟踪客户使用产品的方式，通过这些反馈不断改进产品。

2.在一个销售驱动的企业中，营销方法非常重要。以下是一些小技巧供你参考：

• 提供功能不完整的试用版产品，而不是免费提供完整版产品的试用

• 让销售人员与客户交谈，而不是自己尝试产品

• 在各类营销渠道留下试用版产品的地址或销售人员的联系方式

• 在所有页面中显示出你们的价值主张

• 完善销售流程，你应该了解确定潜在客户、接触准备、试用版与销售引导、后续销售跟进等每一个环节

提供优秀的客户体验

此外，我们还为你准备了一些客户服务运营的建议：

1.发挥敏捷优势

客户服务要快，且让他们感觉到很便利。作为一家初创企业，你要比竞争对手更快地做到这一点。与此同时，还要及时跟进客户反馈，它将使你的产品和业务流程变得更好。

2.让客户服务时刻在线

如同字面意思——客户可以随时获得所需要的帮助，这是被大家提及的优秀服务最重要的方面之一。

3.围绕客户体验整合你的服务

准备好重要的细节可以省去不少小麻烦，减少额外的步骤，比如不要要求客户反复填写一些不必要的表格或者信息。这也可以为你的客户和团队节省时间和精力。

4.做好增长计划

产品成功发布或市场营销之后快速增长的客户服务需求，很可能会一下子就让你们手忙脚乱起来。

打造自动化与相应的内部服务工作流程，部署时刻在线的客户服务，可以有效帮你应对高速增长期的需求。我们在研究中发现，那些表现出色的初创企业会更多使用工作流程工具(自动化、应用集成等)，这使得他们能够在同等或更少的时间内解决大量的客户问题。

5.由小及大，逐步扩张

由于资源有限，早期初创公司可能无法立即实施完整的客户服务战略，但这不应该成为你不做某些事情的理由。先从小处着手，再随着业务增长逐步扩大规模，要时刻专注于培养客户关系。